柏西家具相信:以高品质的E0级生态板,优惠的价格,定制出的家具才能给消费者最健康、最温馨的居家环境。        ★防伪查询★     
定制家具企业三点一线(渠道、终端、售后)需做好
发布时间:2014年05月04日 查看次数:
随着个性化的需求成为了装修的第一诉求,越来越多的80后加入新房装修一族。定制家具晋级为注重品质、风格的年轻人所爱,其重要的特质在于对价格的敏感与设计的注重。
为了实现上述两个功用,可以做如下两个路径:一是:用相对低价的“健康环保”板材取代昂贵的实木,将繁冗的雕工技术演变为以用户体验为最高目的的简约设计;二是以线上销售为主要渠道,扩大定制产品的展示量,从而为客户提供海量选择,同时降低经销商房租与装修成本。
而就第一个路径而言,可以骄傲地说,广州企业尤其是板式家具企业比任何产区的企业更适合做“定制”,因为其产品线长、经销商多且合作相对紧密、终端营销扎实、品牌宣传广泛等等都是利好因素。
 
定制销量不仅仅只是开渠道有经销商
无论是开始设置“定制”项目的企业还处于寻找合作伙伴的企业,在情绪的表达上,可能更多的是烦恼。
第一个烦恼是如何发挥渠道建设优势的问题。一知名成品企业“定制部门”的业务员如此形容他们工作上的无奈:“相比像柏西家具这样专业的定制企业,我们的设计比人家差,产品比人家差,成本比人家高,尤其要命的是企业的售后系统,这与之前的成品企业已经完全不同,但是好多企业完全意识不到这一点,还在一味的在渠道压力上下功夫,但是缺乏前面几项基础而核心的因素,业务员是毫无作为的。的确,我们在渠道上的优势肯定是手握有众多的经销商,但是你要让经销商能挣钱还 要让他麻烦小,人家才会心甘情愿跟着你。不然的话,无疑就是在绑架经销商。”在采访中,一些领导品牌企业的经销商说:“顾客的眼睛是雪亮的,如果你的东西不好,再好的品牌也等于零,那对我来说,再好的品牌无法盈利,我也可以放弃。尤其是定制家具,在才起步阶段,我还可以去寻找更多产品好,服务好的小型企业加以合作,相互成长扶持,相信更有效。”
 
终端销售 想想要现场呈现什么?
第二个烦恼是如何做好终端销售的问题。定制项目相比成品项目,缺乏产品的现场呈现,因此更需要店面相关人员与消费者点对点沟通,人对人对应服务,接单——跟单——售后的连贯性追踪。
“终端前移”、“异业联盟”一直是四川家具企业动销的有效手段。但是相对“定制家具”来说,原来的宣传就做得过于粗放,不够针对性——所有的家具卖场都集中在“低价”上,但每个楼盘业主可能考虑的更多的是入住后的美观和舒适性,他们愿意为此付出一定成本。
为此,业务员们常常感慨:“我们做得足够多,为啥还是没有人进店面来呢?” 有的中小型家具成品企业在这方面则想走捷径,希望能够和专业的定制企业或已经拓展有定制项目的成品企业合作,从而消化自己过剩产能,甚至扩大生产,在他们 的美好想象中,定制家具企业单量暴增,但目前的情况恰好相反,定制企业拿到的单依然是不饱和的,尤其是夏天这个淡季,每天都是大量的人力和店面成本消耗。
 
终端销售,想想要完整向客户呈现什么?
除了与店面相关的人员工作,比如:与消费者点对点沟通,人对人对应服务,接单——跟单——售后的连贯性追踪。还有更核心一点是与定制家具直接相关的产品,包括产 品设计、产品效果呈现这一任务链条的圆满完成。针对这一点,把线上销售为主要渠道,把网络科技作为工作衔接的核心则已经成为定制企业的当务之急—— 科技化带来效率化,没有物料需求计划(ERP)的改进,传统企业要办到这一点还是很难。从工厂来说,定制产品无法做到产业化,产品的性价比无法降低;从顾 客来看,产品设计效果看不到,产品成品和效果预期大相径庭,纠纷或是失望在所难免。
 
售后问题 “牵一发动全身”
第三个烦恼是定制企业的售后问题。目前家具定制的流程可归结为“上门量尺寸+家具配套设计+配送安装+售后启动”。据了解,首先是家具定制企业派人上门测量房屋尺寸,然后设计师出第一稿设计图,与顾客沟通、修改,然后进行二次测量,将设计做得更精准,再确定方案,最后生产完成,物流部门配送安装师傅上门安 装。而所有环节出现的遗漏都会在售后环节显现出来——最让人头疼的问题出现了,一旦出现售后问题,开支就会陡然上升,甚至导致亏本。
如何解决售后,并让消费者获取良好的消费体验,这个问题就是后来者与一些家居定制先行者最明显的差距。而且,拉近这样的距离似乎也成为“不 可能完成的任务”。而柏西家具以自己软件开发的科技优势将生产、售中和售后三个环节已经连成了积极、良性的“闭合传导环”,售后问题迎刃而解。

定制家具(www.boccer.cn)

  

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